Materieelverhuur: hoe slimme oplossingen de wereld veranderen

gww
De verhuur van materieel zit al een aantal jaren in de lift. Ook voor 2019 verwacht men wederom een omzetstijging. Hoe kunnen verhuurders zorgen voor meer omzet per klant? Hoe ziet het verhuurbedrijf van de toekomst eruit? En wat zijn de do’s and don’ts van materieelverhuur?
Keiharde cijfers over de Nederlandse verhuurmarkt van materieel zijn er niet. Simpelweg omdat veel bedrijven niet duidelijk zijn over hun omzetcijfers. Europese cijfers per land zijn er daarentegen wel. De European Rental Association (ERA) publiceert jaarlijks cijfers. En die zijn volgens Remko Mol, voorzitter Verhurend Nederland, ‘aardig betrouwbaar’.  Uit deze cijfers blijkt dat in 2017 het aandeel materieelverhuur goed was voor 1 miljard euro aan omzet in Nederland. Een stijging ten opzichte van voorgaande jaren. En de markt is nog lang niet verzadigd. Voor 2019 verwacht men eveneens een stijging. .
Risico’s Het huren en verhuren van materieel is niet geheel zonder risico’s. Ondeugdelijk materiaal, onvolledige instructies of het ontbreken ervan, diefstal, schade aan materieel, verduistering, wanbetaling. Zowel aan de huurder- als verhuurderszijde kan het een en ander misgaan. “Vaak gaat het op basis van vertrouwen,” aldus Remko Mol. “Neemt niet weg dat je je als verhuurder de risico’s zoveel mogelijk in wilt perken. Als verhuurder sta je ten eerste borg voor kwaliteit. Middels keurmerken en certificaten kun je aantonen dat je voldoet aan de geldende kwaliteitseisen. Daarnaast is het heel belangrijk om je huurders goed te informeren over juist gebruik van het materieel.” De huurder of bediener van de machine moet echter ook zijn verantwoordelijkheid nemen. Heb je voldoende instructie gehad? Weet je hoe je de machine moet bedienen? “Gevoelsmatig is er een groter risico op onveilig werken bij bedrijven die ad hoc machines inhuren,” aldus Jan Hommes, directeur BMWT. “Met de nadruk op gevoelsmatig, want het wil absoluut niet zeggen dat het per definitie onveiliger is. De verhuurder moet checken of de machine veilig is om te gebruiken, de huurder moet zich afvragen of hij voldoende kennis heeft om het te bedienen.” Het BMWT doet dan ook een oproep aan iedereen die huurt en twijfelt of hij/zij veilig kan werken: “Volg een training. Investeer in een korte opleiding, training of workshop. Daardoor verklein je de kans op ongevallen en werk je sneller en efficiënter. Een training in veilig werken is dan ook een investering in je mensen en bedrijf.”

Bewijs het maar eens Helaas kun je huurders ook niet altijd vertrouwen op hun blauwe ogen. Wat als een machine met schade terugkomt? Gestolen wordt op locatie of ‘verdwijnt, ofwel verduisterd wordt? “Bewijslast bij schade is altijd een lastig punt van discussie. Komt het door wangebruik of onvoldoende advies? Dat blijft een grijs gebied. Verzekeren met een werkmaterieel polis is een oplossing. Ook borg vragen is gebruikelijk, voornamelijk bij particuliere of relaties die contant betalen. En komt een machine smerig terug, dan kun je bijvoorbeeld extra schoonmaakkosten berekenen.” Diefstal lijkt in praktijk niet het grootste risico te zijn. Vernunftige track-and-trace systemen maken het een stuk minder aantrekkelijk. Dat zien ze ook bij MATRENT. Zij verhuren kwalitatief hoogwaardige grondverzet-, sloop-, overslag-, recyclingmachines en generatorsets. “De grootste kostenposten zijn bij ons de schades en wanbetalingen,” vertelt Bruno Croegaert, Rental Manager Benelux. “Eén op de tien machines komt terug met schade, klein en groot. Uiteraard werken we met een rapport over de staat van bevinding inclusief foto’s, zowel op het moment dat de machine verhuurd wordt als na afloop. Dat levert een min of meer waterdicht systeem. Desondanks moet de schade wel hersteld worden. En bij verhuur doen we altijd een kredietwaardigheidscheck. En blijft een klant in gebreke dan maken we daar in het systeem een notitie en komt hij op een ‘zwarte’ lijst”.
Tips voor extra omzet Uit dit verhaal blijkt wel dat je je als verhuurder in moet dekken tegen onverwachte kosten. Dat kun je deels opvangen door met ‘bijverkoop’ extra omzet te genereren. Remko Mol heeft hiervoor een aantal tips. “Als verhuurder wil je zoveel mogelijk verhuren. Bied complete pakketten aan of wijs op extra producten. Mooi voorbeeld is verhuur van bouwdrogers. Deze drogen het beste bij een bepaalde temperatuur en luchtverplaatsing. Als je het goed wilt doen, zet je er een kachel en ventilator bij. Dat kun je je klant adviseren. Zo gaat een goed advies samen met extra omzet. Daarnaast kun je natuurlijk ook een verzekering aanbieden en daarvan het eigen risico laten afkopen.”
De wereld verandert Net als in andere sectoren, is ook in de verhuursector duurzaamheid een belangrijk item. Net als digitalisering en veiligheid. “In de verhuur draait het om drie dingen: logistiek, lokale commercie en beschikbaarheid,” legt Johan Hento-Addow, penningmeester Verhurend Nederland, uit. “Dit gaat in de uitvoering allemaal sterk veranderen. Qua logistiek kun je denken aan het inrichten van lokale distributiecentra met andere ketenpartners buiten de stedelijke gebieden om vervolgens met elektrische vervoer de steden in te gaan. In plaats van veel kleinere fysieke locaties kun je terug naar bijvoorbeeld minder maar grotere locaties die ook nog eens energieneutraal zijn en sterk logistiek gedreven zijn. In de huurvloot zal de verhuurder van materieel  bereid moeten zijn verdergaand te investeren in de laatste  technieken zodat de klant steeds gebruik kan maken van de laatste innovaties op het gebied van gebruiksgemak, veiligheid, uitstoot en duurzaamheid. En kleinere specialistische verhuurbedrijven zullen hun krachten gaan bundelen dankzij IT om hun producten via één platform aanbieden. Daarmee kunnen zij een serieus alternatief vormen voor de gevestigde orde.” Bruno Croegaert verwacht tevens een grotere focus op het ontzorgen van de klant. “De klant wil één contactpersoon. Hij verwacht dat het transport geregeld wordt en dat de machine ingesteld is naar zijn wensen. Machines zelf zullen ook steeds slimmer worden wat het werk efficiënter en nagenoeg foutloos zou moeten maken.”
Virtueel kijkje Digitalisering neemt een grote vlucht. De wereld verandert waardoor video, (video)chat functionaliteiten een steeds grotere aanvulling zullen zijn op de fysieke locatie. Nog steeds commercieel en in zekere zin lokaal echter op een geheel andere wijze uitgevoerd dan vandaag. Of wat te denken van een virtueel kijkje bij de klant. Dit kan de vraag ‘wat is het beste product voor deze klant’ beantwoorden. Filmpjes met instructies worden gemeengoed. En reviews van klanten bepalen straks de vindbaarheid van de webshop in Google of andere zoekmachines. De klant én gebruiker worden daarmee nog belangrijker.
De kracht van data Wat duurzaamheid en veiligheid betreft, gaat Internet of Things een grote rol spelen. Online inzicht in het gebruik van een machine, de locatie en wanneer het onderhoud nodig heeft, verbetert niet alleen efficiënt en veilig gebruik en dus duurzaamheid, maar ook de service naar de klant toe. Als je ziet dat iemand met een brandstof gedreven machine slechts veertig procent van de capaciteit gebruikt, kun je een elektrisch alternatief bieden. Johan: “Een belangrijke “do” is je ogen als verhuurder niet te sluiten voor bovenstaande ontwikkelingen en vooral aan te haken! Goed luisteren naar de volgende generatie gebruikers en klanten is cruciaal.”